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东家说：“若是一笔结清，价格咱就不能按刚才说的25两一斤算了。”
二喜道：“有请老东家开口。”
东家想了想道：“货款嘛，我尚需到钱庄借贷才能打发你回程，这足以证明我的诚意。”
“老东家尽管直言，您就在25两往下扒好了。”
东家说：“又是现银又是一笔清，我还真没做过这样的买卖。为了交您这个朋友，这么的吧，16两一斤。您认为合适咱就成交，认为不合适呢，以后我们有的是合作的机会。要不，你们几位在此合计一下，我们先回避。不过，我话说在前面哈，今儿的生意成与不成，都不影响我们做朋友。晚上，我已定好了酒席，为曾先生一行接风洗尘。”
二喜拱手道：“谢老东家！那就请您暂且歇息一时，我和几位商量一下，过会儿给您个答复。”
“好好好，你们请。”东家说着，协同掌柜的和京武一起出了门。
大壮跑到门口，看东家三人走远，回身关上门，冲着二喜嚷道：“我的个娘！16两一斤？这是我们过去一石的价还不止。不明白你们还商量什么。”
二喜按捺不住喜悦，朝大壮一个白眼：“你懂个p！没见过钱哪？”
大壮摇头道：“您知道这是多少钱吗？6400两银子啊！我当然没见过。”
二喜玩笑道：“你没见过，我也没见过。呵呵”
荷香接了腔：“依我看，这已经是奇迹了，既不压钱又不压货。赶紧拿到钱买我们的马去吧，马身上还有一笔钱呢。”
大壮说：“对啊！钱到自己腰包才是自己的，我不和你们商量。别再因为讨价还价，到头来讨出个鸡飞蛋打。”
二喜按捺着激动的心：“其实，我和你们想得一样。这会儿，我心里也跟揣只兔子似的，按都按不住。可我还是要听听我侄子的说法。”
国荃极其平淡地：“哈，我没任何感觉。因为，已经提前激动好几个月了。我始终想的是25两，现在掉到16两。”
二喜提醒说：“现银哪少爷！”
国荃淡然一笑：“即使现银，也不是我期待的。反正，不够理想。”
二喜说：“国荃，生意都是随行就市，不是随理想走的，咱见好就收吧？这个价格成交，你已经为咱山寨立了头功，叔一定要好好犒赏犒赏你，分你笔购房置地的钱。”
大壮接话道：“还有我还有我，产业我就不要了，反正山寨就是我的家。帮我讨个媳妇就好，我都这么大了，还没被姑娘正眼看过呢。”大壮说着朝荷香讨好地瞥了一眼，荷香立刻回瞪了眼，大壮没趣地撇了下嘴。
国荃低头一笑：“山寨的茶叶从种到采，我没付出半点劳动，一分一毫我都受之有愧。我不会接受这份犒赏。”
二喜眼睛一瞪：“胡说，没有你，哪赚得这么多银子？”
国荃道：“叔！当初说帮您开拓市场，是帮您和山寨兄弟求生存。我哪想过是自己做生意。”
二喜说：“行了，这个事叔知道怎么处理。你先说说，刚才谈的价格，你什么意思。”
国荃有点举棋不定：“要我怎么说呢？刚才，这东家和我们绕了很多看似与生意无关的事，但字字句句都在告诉我，他非和我们做不可。”
二喜盯着国荃的脸问：“何以见得？”
国荃淡然一笑：“哈，我娘说的，褒贬是买主。那东家，又是皇上裤子打补丁，又是大学士坐着驴车去上朝，他正是想混淆你对市场的正确判断。”
二喜寻思着：“可他说，客人买一斤茶，光品茶就白白品去他几两茶叶，这也是事实。”
国荃说：“羊毛出在羊身上。换作是您，您品得越多，心里越不好意思不买。到头来，他将你品茶的成本加到你买的茶上，你还得谢谢他。”
二喜拍着脑门：“别说，你分析得还真是个理儿。你怎么会想到这些？”
国荃说：“书，不是白读的。”
大壮冲国荃问道：“那少爷的意思，是要和他们重新议价了？”
国荃淡淡地说道：“我保留自己的看法，主意你们拿。”
二喜追问道：“国荃，你直说，你认为我们应该讨个什么价才算合理。”
“一斤不低于18两，20两之间。”
荷香接话道：“可他说，要借贷钱庄，付款给我们，钱庄利息也不会少吧？”国荃说，“那是他一面之词，不足为信。”
大壮看着国荃：“少爷，你教我们识字的时候讲过一个典故，人心不足蛇吞象。如果，我们如你故事中所讲……”
“你只记得人心不足蛇吞象，忘记了我还讲过，知己知彼，百战不殆。他现在抓住我们非卖不可的心理，因为，我们已将茶叶运至京城，这是我们的软肋。你对他了解多少？他的软肋是什么？商场如战场，如果怕死怕失败，那不如在家睡大觉，那样最安全。既然选择了交易，交易就是较量，就要为自己争取可以争取到的最大利益，这不叫贪，叫战略。”
二喜问了句：“少爷，你的意思是？”
国荃说：“若按我的做法，就他刚才撂下那句，你们在此合计一下，我即刻会说，那好，我们先回客栈商讨一下。我们也学姜太公钓鱼，愿者上钩。下次会面约在我们客栈。我想那会，只怕急的是他。现在，谁坐不住阵，谁失利。”
大壮看着国荃的脸：“少爷，你该不会想让我们大家回客栈，把人家冷在这吧？”
国荃淡定地说：“做生意，我怎么会冷他？这是战术。可，由于京武哥在中间站着，我有些拉不开面子。但是，也不能任他一口定乾坤。我们是有讨价余地的。”
二喜问：“少爷，你看对方的软肋是什么？”
国荃说：“我判断，我们这批货，他多半是卖进宫里的。不然，他跟我们绕那么多宫里的事作甚？”
荷香接话道：“对对，宫廷和我们的茶叶有什么关系？”
二喜说：“他在哭穷，让我们知道皇上都在穿补丁裤子，让我们不要只看他的门面富丽堂皇，他只是驴粪蛋蛋外面光。”
国荃道：“这恰恰是此地无银三百两。再者，就是他已找到几家买主，大家共同分销。倘若他事先没有定好下家，傻子才会借贷6400两，将货压在自己手上。他说话条理不清，杂乱无章，诸多心虚之处。所以，我认为有讨价余地。”
正当国荃等人在商议价格之时，那东家，也正和京武围在大掌柜身边，看其算账。大掌柜停下拨算珠的手道：“嗯，按东家旨意，200斤随内务府的安徽贡茶充进宫廷，每斤40两，总货价是8000两；转卖给鸿达茶楼和瑞祥茶楼各50斤，每斤26两，总价是2600两，两项总价是两，剩余的100斤自留不计。”
东家满意地点了点头。京武一旁问道：“东家，您心中对这400斤货的底价是？倘若您不方便正面交谈，让京武心里有个底，我从中斡旋。”
东家说：“京武，你跟随我这么多年，你知道，我是拿你当儿子待的。对方也是你的熟人。我们内部底线，你应该知道怎么做。”
京武说：“东家放心，生意场上容不得亲情和水分，京武绝不会丧失生意规矩，随意泄露我们的秘密。”
东家说：“嗯，我对你是放心的。既然，那头也是你牵线，我也给你个人情，这批货，我以22两一斤为底线。刚才，我已经开出16两供他们商议，他们一定会抬价，只要不超越我的底线，你做主拍板便是。”
京武点头道：“好的，京武明白。”
东家说：“时候不早了，你去招呼伙计，给客人再上些茶果点心，顺便看看他们商量的结果。如果没有意外，回来禀告一声。这边，我要急需告知买家讯息，内务府那边也等咱们的货呢，别让我下不来台面。”
“是，我这就过去。”京武说着便匆匆出了屋。
国荃这屋仍在热议中。二喜向大家摆摆手：“行了行了，我不再坚持原来的想法，就按国荃说的18两成交。少一文，我带着货回去，多一文我也不要。一斤茶叶卖18两银子，我已经不知道我是谁了。”
国荃说：“丑话我也说在前面，我从16两鼓动您抬到18两，万一人家不接受，导致生意泡汤，您可别怪我。侄儿也不是生意人，只是按我的分析，想着他不会拒绝。”
大壮一脸的不乐意：“既然你们16两一斤还不满意，那就18两试试喽。人家不接受，大不了我们原道返回，马也省得买了，就当到京城长长见识啦。”
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